Comment garantir le paiement dans un contrat B2B ?
Cinq outils contractuels : un acompte de 30 à 50 % à la commande, un taux de pénalités de retard stipulé, une clause de réserve de propriété sur les marchandises, une clause de déchéance du terme, et pour les contrats importants un cautionnement du dirigeant ou une garantie bancaire à première demande.
L'acompte : le filtre le plus simple
Exiger 30 à 50 % à la commande filtre les clients insolvables et finance votre démarrage. Un client qui refuse tout acompte sur une prestation significative envoie un signal — écoutez-le.
Les clauses qui muscleront le recouvrement
Trois clauses à soigner dans vos CGV et contrats. Le taux des pénalités de retard : fixez-le contractuellement (souvent 3 fois le taux légal minimum) plutôt que de subir le taux supplétif art. L.441-10 C. com.. La clause de déchéance du terme : un seul impayé rend exigible la totalité du contrat échelonné. La clause attributive de compétence : valable entre commerçants art. 48 CPC, elle vous évite de plaider à l'autre bout de la France.
La réserve de propriété
Pour les vendeurs de biens : la clause de réserve de propriété art. 2367 s. C. civ. vous laisse propriétaire jusqu'au paiement complet. En cas de procédure collective du client, elle permet de revendiquer la marchandise au lieu de rejoindre la file des créanciers chirographaires — une différence qui se chiffre souvent à 100 % de la créance.
Les garanties personnelles et autonomes
Pour les contrats importants : cautionnement du dirigeant (le patrimoine personnel du dirigeant garantit la dette de sa société — effet disciplinant immédiat) ou garantie à première demande bancaire, payable sans discussion. Dans le BTP, n'oubliez pas la garantie de paiement légale du maître d'ouvrage art. 1799-1 C. civ..
Questions fréquentes
Mes CGV suffisent-elles si le client ne les a pas signées ?
Les CGV sont opposables si elles ont été communiquées et acceptées avant la commande — signature du devis y renvoyant, mention sur le bon de commande. Une simple mention au dos des factures, après coup, est fragile.
La réserve de propriété fonctionne-t-elle si la marchandise a été revendue ?
La revendication peut alors se reporter sur le prix de revente s'il n'a pas été payé au débiteur (revendication du prix, art. 2372 C. civ.). Le mécanisme reste précieux même en aval.
